So erreichst du den Entscheider!
In diesem Artikel werde ich aus meiner Erfahrung kurz die 10 wichtigsten Kaltakquise Tipps zusammenfassen. Wenn du diese beherzigst stehen die Chancen nicht schlecht das du deine Quoten für die
Neukundenakquise dauerhaft und langfristig verbesserst.
Tipp 1: Der Einstieg
Das wichtigste für den Einstieg ist, so wenig wie möglich und so viel wie nötig zu erzählen. In der Kaltakquise B2B gehen wir jetzt davon aus das du nichts weiter außer der Wunschkundenliste deines Vorgesetzten beginnst, auf der nur Firmennamen stehen. Du suchst dir also die Telefonnummer der Zentrale aus dem Internet und rufts dort an.
Es meldet sich in der Regle eine Dame: „Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?“
Du sagst: „Mein Name ist … ich bin von der Firma … und möchte gerne Herrn/Frau … sprechen“
Jetzt aufpassen!
Hast du dir die Mühe gemacht hast als Teil der Vorbereitung den Namen deines Entscheiders herauszusuchen (Google, Xing oder Linkedin), dann wirst du auch in zwei von drei Fällen weitergeleitet.
Wenn nicht, wird es schwierig!
Warum?
Weil die Dame in der Zentrale nicht unbedingt wissen kann wer der richtige Entscheider für genau dein Produkt oder Dienstleistung ist.
Dass es die Aufgabe der Zentrale ist, dir weiterzuhelfen und gegebenenfalls an die richtige Person zu verweisen, stimmt grundsätzlich schon.
Aus der Praxis jedoch darf ich dir bestätigen, dass die Empfangsdamen keine Chefsekretärinnen sind, die alles und jeden im Unternehmen kennen und seit Jahren dort arbeiten.
Die Fluktuation am Empfang mit mitunter hoch und häufig mit Teilzeitkräften besetzt, die nur vorübergehen diesen Job machen.
Die Realität zeigt, dass in über 50% die Fälle die Empfangsmitarbeiter völlig überfordert sind, wenn du keinen konkreten Namen des Entscheiders kennst. Mit anderen Worten du nicht weißt mit wem du eigentlich sprechen willst.
Der zweite sehr wichtige Fakt in diesem Zusammenhang besteht darin, dass zunehmend Mitarbeiter der Zentrale (Empfang) die Richtlinie vorgeschrieben bekommen nicht weiterzuleiten, wenn kein konkreter Ansprechpartner namentlich genannt werden kann.
Innerhalb dieser Richtlinie gibt es wiederum unterschiedliche Abstufungen:
- Verbindung erlaubt, wenn der Name genannt wird
- Verbindung erlaubt, wenn der Name genannt wird UND wenigsten einmal ein Kontakt bereits stattgefunden hatte. (Also das „Hähne & Ei Prinzip“)
- Verbindung erlaubt, wenn dieser oben genannte Kontakt weniger alt ist drei oder sechs Monate usw.
Somit wird klar, dass was in der Kaltakquise erlaubt ist, funktioniert oder nicht funktioniert, hängt nicht immer nur mit dem UWG (UWG= unlauterer Wettbewerb Gesetz) zusammen. Vielmehr mit den Firmeninternen Policy und Richtlinien, an die sich Mitarbeiter in der Zentrale strickt und blind halten müssen, wenn sie ihren Job behalten möchten.
Das macht die Kaltakquise am Telefon zur komplexen Angelegenheit. Ein ungeschulter und ungeübter Vertriebler wird sich erstmal hart tun diese ganzen Feinheiten und Hindernisse zu identifizieren und trotzdem effizient zu arbeiten.
Grundsätzlich darf man sagen, ist die Telefonakquise B2B in den letzten Jahren nicht einfacher geworden. Telefonakquise hat insbesondere im Zuge von verschärften Regelungen in Kombination mit einem Überangebot an Information im Internet und E-Mail-Marketing Maßnahmen an Herausforderungen stark zugenommen. Daher sollte man als Systemhaus oder IT-Hersteller immer an einen Kaltakquise-Experten wenden.
- Die Kosten für die externe Vertriebsunterstützung sind in etwa gleich hoch wie für einen in-house Angestellten mit gleicher Stundenanzahl.
- Der Spezialisierungsgrad und damit Effizienz und Qualität eines externen Experten hat bei der richtigen Auswahl einen wesentlichen und messbaren Mehrwert im Resultat.
Tipp 2 - Du landest wieder bei der Zentrale
Es gibt die folgenden Möglichkeiten:
- Du bittest höflich (erneut) um die Durchwahl oder wenigstens die persönliche E-Mail
- Du hinterlässt eine Nachricht mit der Bitte um RR, häufig ist es so dass der Empfang oder die Sekretärin diesen Dienst sogar anbietet. Meistens schreibt dann der Mitarbeiter des Unternehmens eine E-Mail für dich und sendet diese an den Entscheidungsträger. Das wirkt sich normalerweise sehr positiv auf die Öffnungsrate dieser E-Mail aus. Studien zeigen das eine E-Mail, die ein Entscheider von jemanden in seiner Firma erhält den er kennt 20 Mal wahrscheinlicher geöffnet werden als wenn du selbst eine E-Mail an den Entscheider versendest, der dich und deine Firma nicht kennt und mit dir noch nie persönlich telefoniert hat.
Tipp 3 – Die schlechte Erreichbarkeit für deine Akquise ausnutzen
Mal angenommen du bist in dem Standard Situation wo dich der Empfang gerne verbindet, wenn du den Namen deines Entscheiders kennst, du aber den Entscheider nicht an seinem Platz antriffst, und das 5 Mal, 10 Mal und 20 Mal versuchst.
Es gibt hier die unterschiedlichsten Motivationsschattierungen warum irgendwann die Empfangsdame anders reagieren wird als bei denjenigen nach bereits nach dem fünften Mal aufgegeben haben.
Hier einige mögliche Szenarien aus der Praxis:
1. Die Empfangsdame wir von sich auch unzufrieden, da sie einfach eine Erfüllung empfindet jemanden 20 Mal und öfter zu verbinden ohne dass ein Resultat dabei produziert wird. Sie beginnt von sich aus mehr für dich zu versuchen als für den Rest der Masse. Sie ruft Kollegen in der Abteilung an, telefoniert in der Firma herum nur um dir weiterzuhelfen.
2. Der Empfang gibt dir mehr Infos, Rufnummern, Durchwahlen und andere relevante Ansprechpartner.
3. Sie wirkt etwas genervt, aber auch da hast du den Vorteil das sie dich kennenlernt. Du bist kein Fremder mehr.
Natürlich gibt es Zentralen bei größeren Unternehmen wo es eine ganzes Team an Empfangsdamen gibt, aber auch da gelten mit etwas Glück die selben Regeln.
Tipp 4 – Du wirst durchgestellt und landest auf dem Anrufbeantworter
- Dein Anruf wird aus Gründen der Abwesenheit automatisch auf eine Handynummer Voicebox weitergeleitet und du erhältst sogar die Handynummer.
- Du hinterlässt eine knappe Nachricht: „Hallo ich bin Herr/Frau…, es geht um das Thema SAP, IT-Security, ERP-Systeme etc., ich melde mich dann wieder“, oder du hinterlässt deine Nummer.
- Du sagst nichts und legst wieder auf.
Merke: Ganz wichtig zu beachten ist, du verrätst niemals Einzelheiten oder Gründe deines Anrufs auf dem Anrufbeantworter.
Dein Ziel im Spiel mit dem AB muss es sein, die Neugier beim Entscheider zu wecken sodass er dich zurückruft.
Das ist ALLES!
Nicht mehr und nicht weniger.
Präsentiere auf keinen Fall deine Firma oder dein Anliegen auf dem Anrufbeantworter.
Weniger ist mehr!
weitere Tipps folgen bald...
